営業対象となる企業を決めても、「その企業の誰にアプローチするか」まで分かるとは限りません。
企業サイトだけでは、特定の領域を担当する人物や、意思決定に関わる人物が公開されていない場合もあります。
そのため、最初から一人のキーパーソンを特定しようとするのではなく、自社の提案テーマに関係する部署・役職・担当領域を整理し、人事異動、登壇、インタビュー、公開プロフィールなどから候補となる人物を探します。
本記事では、BtoB営業におけるキーパーソンの意味と決裁者との違いを整理したうえで、対象企業の中から候補となる人物を探し、アプローチ対象として整理する方法を解説します。
＜この記事でわかること＞
BtoB営業におけるキーパーソンとは、課題の認識、情報収集、比較検討、社内調整、承認などを通じて、商談や意思決定に影響する人物を指します。
NTT東日本では、キーマンを、仕事や商談を進めるうえで重要となる人物として説明しています。本記事では、最終的な決裁者に限らず、情報収集、比較検討、社内調整、承認などを通じて商談の進行に影響する人物をキーパーソンとして扱います。
参考：https://business.ntt-east.co.jp/content/bizdrive/word/keyman.html
誰がキーパーソンになるかは、企業や商材、提案するテーマによって変わります。たとえば営業支援サービスと採用支援サービスでは、最初に見る部署も人物も異なります。同じ営業支援サービスでも、解決したい課題によって関係する部署や役職層が変わることがあります。
したがって、キーパーソン探しでは「この役職なら必ずキーパーソン」と固定するのではなく、自社が何を提案したいのかを起点に、関係する人物を探していくことが重要です。
部署や役職は、候補となる人物を探す手掛かりです。ただし、役職名だけで担当範囲や意思決定への関わり方を断定せず、担当領域や他の公開情報と組み合わせて考えます。
決裁者は、予算の執行や契約、導入について最終的な承認権限を持つ人物を指します。一方、キーパーソンは決裁者に限りません。課題を認識している現場責任者、情報収集や比較検討を行う担当者、社内調整を進める人物なども、商談に影響する場合があります。
ただし、役職名や公開プロフィールだけで、その人物が実際に持つ権限や影響力を断定することはできません。公開情報では候補となる人物を整理し、実際の意思決定への関わり方は商談や対話の中で確認します。
人物を探し始める前に、「どの部署の、どのような役割を担う人を探すのか」を整理しておくと、情報収集の範囲を決めやすくなります。
＜探す人物を整理する3ステップ＞
自社の提案テーマに関係する部署を仮説として挙げる
候補となる役職層を整理する
必要に応じて担当領域の条件を加える
最初に、自社の商材や提案テーマに関係する可能性のある部署を整理します。
たとえば営業支援サービスであれば、営業本部、営業企画、インサイドセールス、セールスイネーブルメントなどが候補になります。情報システムに関わるサービスなら、情報システム部門やDX推進部門などが考えられます。
公開情報だけで担当部署を一つに決め切る必要はありません。企業によって組織の分け方や名称は異なるため、提案テーマに関係する可能性のある部署を複数挙げ、人物を探す範囲を定めます。
見るべき部署の方向性が定まれば、次にどの役職や人物を探すかを考えやすくなります。
次に、候補となる部署の中で、どの役職層から人物を探すかを整理します。
本部長、部長、課長、マネージャー、責任者などの役職名は、担当範囲や組織内での位置づけを考える手掛かりになります。ただし、同じ役職名でも、企業規模や組織構造によって実際の権限や担当範囲は異なります。
たとえば、営業組織全体のマネジメントや営業戦略に関する提案では、本部長・部長層を候補として検討できます。インサイドセールスの業務改善であれば、その部門の責任者やマネージャー層も候補になります。
役職はキーパーソンを探す重要な条件の一つです。ただし、役職名だけで一人を決めるのではなく、「今回の提案ではどの役職層を見ておくべきか」を考えるために使います。
部署と役職層まで整理すると、探す人物の方向性はかなり見えやすくなります。それでも候補が広い場合は、担当領域を条件に加えます。
たとえば営業部門の管理職でも、新規開拓、既存顧客、営業企画、特定事業など、担当する領域は異なります。
「営業部門の管理職」という条件に、「新規開拓の企画に関わっている」「インサイドセールスを管掌している」などの担当領域を加えることで、人物候補を探す範囲を具体化できます。
ここでの目的は候補を一人に絞ることではなく、人物を探すための条件を具体化することです。
探す人物の条件を整理したら、複数の公開情報から該当する可能性のある人物を探します。
人物の所属や担当領域が一つの場所にまとまって公開されているとは限らないため、複数の情報源を必要に応じて確認します。
＜主な情報源＞
企業サイト・事業紹介
役員・責任者紹介
人事異動・組織改編
プレスリリース
登壇・インタビュー
公開プロフィール
業務に関するSNSなどの公開情報
企業サイトでは、会社情報、事業紹介、役員紹介、組織に関するページなどを確認します。
すべての企業が組織図や担当者名を公開しているわけではありません。そのため、ここで人物まで見つからなくても問題ありません。どの事業部や組織が自社の提案テーマに関係する可能性があるか、責任者が公開されているかなど、次の情報収集に使う手掛かりを整理します。
人事異動やプレスリリースには、企業サイトの通常ページでは分からない人物名や担当領域が掲載されることがあります。
たとえば、新しい責任者の就任、新部署の設置、組織改編、新規事業の開始などの情報から、対象テーマに関わる可能性のある人物を見つけられる場合があります。
人物の所属や役職は変わるため、情報の発表日を確認し、企業公式サイトや比較的新しい公開情報と照合します。所属・役職を確認できない場合は、現在の情報として断定せず、確認が必要な候補情報として扱います。
営業リストに必要な担当者情報や、情報の鮮度については関連記事で詳しく解説しています。
【関連記事】
人物を見つけた後も、「この人が唯一のキーパーソンだ」と一人に決め切る必要はありません。
BtoB営業では、同じテーマに複数の部署や人物が関わることがあります。特に組織が大きい企業では、同じ役職層の人物が複数いたり、関連する業務を別の部署が担っていたりすることもあります。
そのため、見つけた人物は次の観点で整理します。
＜アプローチ候補を整理する3つの観点＞
自社の提案テーマと担当領域に接点があるか
情報の取得元・取得時点と、現在の所属・役職を確認できるか
同じテーマに関わりそうな人物がほかにもいるか
人事異動や組織変更によって、人物の所属や役職は変わります。候補として整理する前に、情報の取得元・取得時点を確認し、企業公式サイトや比較的新しい公開情報と照合します。
確認時点が古い所属・役職だけを根拠に、アプローチ対象や優先順位を決めないようにします。情報鮮度の確認方法は関連記事で詳しく解説しています。
公開情報だけから、企業内の関係者や意思決定構造を完全に把握するのは難しい場合があります。また、商談に関係する人物が一人とは限りません。実際の関係者や意思決定への関わり方は、商談や対話の中で確認します。
条件に合う人物が複数見つかった場合は、無理に一人へ絞らず、それぞれをアプローチ候補として整理しておきます。そのうえで、誰への接触を優先するかは、自社の営業方針や得られた情報をもとに営業担当者が判断します。
XAION Salesでは、Web上の公開情報をもとに構造化した企業データ・人物データを活用し、部門・職種・役職などの条件から、提案テーマに関係する可能性のある人物候補を整理できます。取得した情報は、営業担当者がアプローチ候補や優先順位を検討するための判断材料として活用できます。
営業対象となる企業を決めた後は、「その企業の中で、どのような人物を探すか」まで整理することで、次の営業活動につなげやすくなります。
＜キーパーソン候補を探す4ステップ＞
提案テーマに関係する部署の仮説を立てる
候補となる役職層を整理する
複数の公開情報から人物候補を探し、取得元・取得時点を確認する
複数の人物をアプローチ候補として整理する
部署や役職は、キーパーソンを探すための重要な手掛かりです。そこに担当領域や現在の所属などの情報を加えることで、対象企業の中で誰をアプローチ候補として見るかを考えやすくなります。
重要なのは、公開情報から一人の「正解」を断定することではありません。まず人物候補を探す条件を定め、取得元・取得時点・現在の所属を確認したうえで、誰をアプローチ候補として見るかを営業担当者が判断できる状態を作ります。
XAION Salesでは、企業だけでなく、その中にいる人物候補まで営業対象を具体化するための企業・人物データを提供しています。部門・職種・役職などをもとにアプローチ候補を整理する方法を知りたい方は、サービス紹介資料をご覧ください。