営業職に特化した人材紹介と、採用コンサルティング・RPOを展開する株式会社B・Y。同社は、紹介・リファラルを中心とした営業に加え、自ら顧客との接点をつくる基盤として、セールスAIプラットフォーム「XAION Sales」を導入しました。
人材紹介や採用コンサルティングは、サービス内容だけでは差別化が難しく、「誰に依頼するか」が問われやすい領域です。B・Yが重視するのも、短期的なアポイント獲得だけではありません。相手の企業・業界・背景を理解し、中長期で信頼関係を育てていくことです。
AIを単に業務を楽にするためではなく、相手への理解を深め、顧客に届ける価値を高めるために使う。その考え方とXAION Salesの活用について、代表取締役CEOの上田航誠氏に伺いました。
──XAION Salesを導入する前は、どのように営業活動をされていたのですか。
上田：ずっと、ご紹介でお客様とつないでいただく形で営業してきました。紹介自体はもちろんありがたいのですが、運やタイミングに左右されるので、再現性が高いとは言いにくいんですよね。これから会社としてやっていくには、偶然に頼るのではなく、自分たちの労力を使って確実に動きをつくっていく必要があると考えていました。
──紹介ならではの難しさもあったのでしょうか。
上田：紹介だと、逆に難しい面もあるんです。紹介してくださった方の顔を立てる必要がありますし、「それは難しいな」と感じるような要望を求められることもありました。
経営者の交流会に参加したこともありますが、「とりあえずつなぐ」という紹介が多い印象もありました。紹介者との関係がある以上、要件や期待値にずれがあっても調整しにくい。紹介は受注につながりやすい一方で、件数も中身もコントロールしづらい営業手法でした。
──紹介以外の手段で、自ら開拓することは考えていましたか。
上田：自分たちで一から調べて情報を集めていくのでは、コストパフォーマンスもタイムパフォーマンスも悪い。そこも課題に感じていた部分でした。
──XAION Salesを知ったきっかけを教えてください。
上田：XAION DATAの中峰さんから連絡をいただいたのが最初です。導入するかどうかを判断するというより、まずは知見を広げたい、情報を取りに行きたいという時期でした。
人材領域はここ2〜3年で市場の動きが速くなっていますし、AIがHRの領域にも入ってきて、それをどう使っていくかを考えるフェーズでもあった。それで一度話を聞かせてください、とお願いしました。
──最終的に導入を決めた理由は何でしたか。
上田：紹介に頼る営業の再現性や、自分たちで情報を集めることの非効率さを感じていたところに、会社としての魅力と、中峰さんのお人柄が決め手になりました。別の機会にお話しした方々も含めて、XAION DATAには非常に優秀な方が多いという印象もありました。
自社で対象企業・人物を見つけ、情報を集め、継続的に営業活動を行える状態をつくること。そのための基盤として、XAION Salesの導入を決めました。
──導入から約3〜4か月が経ちました。実際に使ってみて、どこに価値を感じていますか。
上田：自分が連絡を受ける側に立って考えると、オンラインでいきなり営業の連絡が来ても、よく知らない相手が肩書きだけで「取締役です」「社長です」と言ってきたら、まともに取り合わないですよね。返信すらしないのが普通だと思うんです。
だから、単にアポイントを取るための営業手段として勝負しない方がいい、というのは担当の藤田さんともよく話しています。オンライン上の接点は、即効性よりも中長期で関係を育てていくものだと思っています。
そのうえで一番価値を感じているのは、相手がどういう背景を持っているのか、業界ごとにどんな担当者がどれくらいいるのかといったことを、データとして把握できる点です。
採用コンサルティングは、サービス内容だけでは差別化が難しく、「誰に頼むか」が発注の決め手になりやすい領域です。だからこそ、相手の企業・業界・人物の背景を理解し、解像度を高めたうえで接点を持つことが、信頼関係の土台になります。
XAION Salesは、アプローチの数を増やす道具ではなく、相手を深く理解するための“関係性を築くインフラ”として機能していると感じています。
──現在はどのような体制で活用されているのでしょうか。
上田：今は私ともう1名の2人で使っています。私は人物・企業の背景を手がかりに、中長期での関係づくりに活用しつつ、もう1名は基本的にアウトバウンドで、企業データや部署の電話番号を使った電話での新規開拓を担当しています。ひとつのデータベースを、性質の異なる複数の営業活動で使い分けられるのは嬉しいところですね。
──電話での新規開拓では、どのような企業から反応がありますか。
上田：B・Yとしてはまだ新規事業の立ち上げのような段階なので、そもそも自分たちがどんな業界・業種のターゲットと相性がいいのか、効果検証をしながら進めています。その中で、いわゆる伝統的な産業の方が反応がいいと感じています。
──伝統的な産業の企業は、採用に深い悩みを抱えているのでしょうか。
上田：悩んでいる、課題があるというよりも、採用について深く考える機会が少なかった企業様も多いのではないかと感じています。
採用って、実はすごく奥が深い仕事なんですよね。応募が来て、書類選考をして、面接をして、採用を判断する。一見するとシンプルな流れですが、その一つひとつに工夫できることがたくさんあります。
ただ、日々の業務に追われる中で、採用活動そのものを振り返ったり、改善したりする時間を確保するのは簡単ではありません。
私たちが関わることで、これまで当たり前に行っていた採用活動に新しい視点が加わったり、少しの工夫で結果が変わったりする。そういったケースは少なくないですね。
──今後の展望を教えてください。
上田：「採用の常識をアップデートしていく」ことをテーマに掲げています。AIや新しい採用手法がいろいろと出てきて、人材紹介の会社も、コンサルやRPOも増えている。業界全体として、価格勝負や目新しさの訴求になりがちだと感じています。
でも本質的には、どの業界・業種でも、採用を成功させることが絶対的な要素のはずです。採用手法は増えているけど、採用が楽になったという会社はほぼない。それが現状だと思うので、そこに対して本質的な価値を届けることを、これからも追求したいと思っています。
──AIの活用については、どのように考えていますか。
上田：AIの領域はまだ不確定要素が大きく、「AIを使ってこんなことができます」という発信をよく見かけます。ただ、そもそもそこじゃないと僕は思っているんです。確かに便利にはなりますが、AIが主題になるのではなく、自分たちがやっていることの精度を上げたり、顧客への価値を追求したりするために使うもの。自分たちが楽をするためにAIを使う側と、そうでない側の二極化が、だんだんわかりやすくなってきたと感じています。
──最後に、XAION Salesに期待することを教えてください。
上田：今のXAION Salesは、営業の土台づくりが中心だと思います。これを起点に、私たちユーザーが営業として本来届かなかった層にリーチできるようになったり、「XAION Salesを使っている人なら信用できるよね」と思われるブランドになったら、嬉しいですね。
導入企業：株式会社B・Y
代表取締役CEO：上田航誠氏
事業内容：営業職に特化した人材紹介、採用コンサルティング、RPO
導入製品：XAION Sales
企業や人物に関するデータを用いて、営業プロセス全体の解像度を高めるセールスAIプラットフォーム。本事例では、人物・企業の背景理解、中長期の関係づくり、電話による新規開拓に活用しています。