創業60年の歴史を誇り、ITとBPOの複合提案を強みとする株式会社経営管理センター。顧客に寄り添う姿勢で多くの信頼を集める同社が、新規顧客開拓の新たな武器として選んだのが、セールスインテリジェンスプラットフォーム「XAION Sales」です。
従来の手法では出会えなかった、大手企業の決裁権者層へ直接アプローチできるようになったといいます。導入の背景や、成功を支えた手厚い伴走支援、そして「これまで接点のなかった大手企業とのアポイントが取れた」という具体的な成果について、東京事業所長 営業本部長 兼 東京営業部長の安部典雅様と、営業本部 東京営業部 リーダーの鶴田隆様お話を伺いました。
──はじめに、貴社の事業内容についてお聞かせください。
安部：経営管理センターの事業は、ITとBPOという2つの軸で成り立っています 。IT事業では、特定の業界に特化するのではなく、お客様の要望に応じたオーダーメイドのシステム開発を主軸としています。事例としては、製造業や旅行代理店、最近では労働組合様向けのシステム開発なども手掛けています。
もう一方のBPO事業は、さらにターゲットが広く、通信販売のコールセンター業務が中心です 。具体的には、お客様からの注文を受ける受注センターや問い合わせ対応、さらには定期購入の継続をお勧めするような発信業務も展開。その他、企業のヘルプデスク業務などもお引き受けしています。
──多くのBPO企業がある中で、貴社の強みはどこにあるのでしょうか？
安部：正直に申し上げると、BPOサービスだけで劇的な差別化を図ることは非常に難しいと感じています。私たち自身も、営業提案をしながら難しさに直面することもあります。
その中で私たちの強みを挙げるとすれば、まず創業60年という歴史の中で培ってきた「お客様に寄り添う姿勢」です。特に地盤である広島では、お客様と深く長いお付き合いをさせていただくことが多く、その信頼関係が私たちの基盤になっています。東京のお客様でも、一度ご契約いただくと長くお付き合いいただけるケースが多いですね。
鶴田：加えて、他社様との差別化要因としてご案内しているのが、「独立系の中規模SIerであり、ITとBPOの両方を手掛けている」という点です。この条件がすべて重なる企業は、実はそれほど多くありません。そのため、BPOサービスを提供しながら業務効率化のITツールをご提案したり、逆にITの導入支援をしながらコストメリットのあるBPO活用をご提案したりと、複合的なアプローチができるのが大きな独自性だと考えています。
安部：そうですね、特にITの現場では、一つのシステム開発をきっかけに「追加でこちらもお願いしたい」とクロスセルに繋がるケースが多いです。BPOは事業部単位でのご契約が多いため、同様の横展開は少し難しい側面もありますが、この「IT×BPO」の相乗効果は、間違いなく私たちの強みです。
──XAION Sales導入前の営業活動における課題について教えてください。
安部：私は常日頃から「何か新しい営業手法はないか」とアンテナを張るようにしています。特にコロナ禍を経て、営業活動の効率化は大きなテーマでした。
導入以前は、主にビジネスマッチングサイトを活用していました。案件情報が向こうから届くので、それに対してアプローチするという形です。現在も成果が出ている2社に絞って継続していますが、当時はかなりの数のサービスを契約していましたね。
また、弊社のリソースであるコールセンターを活用した電話でのアウトバウンド営業も、以前は行っていました。DMやフォーム営業はまだ本格的には着手していませんが、常に新しい施策のひとつとして検討はしています。
──そうした中、XAION Salesを知ったきっかけと、導入の決め手は何だったのでしょうか？
安部：きっかけは、とある展示会です。情報収集のために足を運んだところ、XAION DATAさんのブースがあり、担当の方からLinkedInを活用したセールスの可能性についてお話を伺いました。
決め手となったのは、経営者層をはじめとする決裁権者に直接アプローチでき、他の手法よりもアポイントの確率が高いと感じた点です。正直なところ、私自身はこれまでSNSをビジネスで積極的に活用した経験がなかったので、「どんなものかな」という気持ちはありました。特にLinkedInは「Facebookの法人版」という説明を受け、最初はピンとこなかったのですが、試してみる価値はあると感じたんです。ちょうどトライアルのご提案もいただけたので、「では一度、試してみよう」と導入を決めました。
──新しいSNSツールを導入する際に、社内でのハードルはありましたか？
安部：それが、ほとんどありませんでした。弊社は創業60年の歴史はあるものの、「新しいことへのチャレンジ」を非常に奨励する文化があります。
役員からは常々、「成果の出ないことを漫然と続けるのが一番の問題だ。勇気を持って新しいことに挑戦しなさい」と言われています。もちろん、成果が出なければ見直しの判断は必要ですが、挑戦すること自体は歓迎される風土です 。
役員会でも「こういう目的で新しいツールを使います」と報告したところ、「安部さんがやるならOKだよ」という反応で、非常にスムーズに導入を進めることができました。
──XAION Salesを実際に活用してみて、どのような成果がありましたか？
鶴田：具体的な成果として、大手グローバルソフトウェア企業とのアポイントが獲得できた事例があります。これは少し特殊なケースで、XAION Salesのリスト設定で国籍を「日本」に絞るのを忘れてしまい、結果的にインド法人に所属されていた方にメッセージが届いたのがきっかけでした。その方は、以前から日本のチームと仕事をしていましたが、LinkedIn経由で日本企業から直接メッセージが来たのは初めてだったそうで、珍しさもあってお話を聞いていただけることになりました。
安部：アポイントという初期接点の創出は少しずつできてきているので、ここからは案件を受注に持っていけるように動いていきたいです。案件を獲得するところまで繋げて、初めて会社に貢献できたと言えますから。今はまだその途上であり、下期に向けてさらに商談化・受注率を高めていく必要があると考えています。
──成果を出すために、どのような工夫をされましたか？また、機能面で評価されているポイントはありますか？
鶴田：成果の背景にあるのは、PDCAサイクルの速さだと思います。SNSセールスに関しては初心者なので、まずは担当者に相談しながら進めることを徹底しています。「このメッセージで本当に響くのか」を都度確認しながら、貪欲に改善を繰り返しています。
具体的には、毎週木曜か金曜に担当CSとの定例ミーティングを行い、そこで出た課題や次のアクションプランを、週明け月曜の社内営業ミーティングで安部に報告・相談するというフローが確立されています。上長との距離が近く、すぐにジャッジを仰げる環境なので、施策の実行で迷う時間がありません。
機能面では、送るメッセージのテンプレートを複数保存し、アップデートできる点が便利です。ターゲット企業に合わせて「パートナーシップを提案する文面」「事業内容に興味があることを伝える文面」など、複数の雛形を用意し、ABテストを簡単に行えるのが良いですね。短いスパンでPDCAを回せるのが、このツールの強みだと感じています。
──他のツールと比較して、XAION Salesならではの特徴はどこにありますか？
安部：なんと言っても、カスタマーサクセスの手厚さです。毎週、あれだけ時間を割いて定例ミーティングを行ってくれるサービスは他にありません。これは本当に素晴らしい点で、我々としては非常に助かっています。
鶴田：毎週の定例があるからこそ、「次はこれを相談しよう」と事前に準備する意識が働きますし、それが結果的に社内でのPDCAスピードを上げている一因になっています。
安部：また、公式アカウントの立ち上げ方から、投稿内容を通じたアカウントの育成方法まで、幅広くアドバイスをいただけるのもありがたいです。単なるツールの提供だけでなく、成功まで伴走してくれるという姿勢が、他のサービスとの大きな違いだと思います。自信を持って「良いサービスだ」と言えますね。
──最後に、今後の展望とXAION Salesに期待することをお聞かせください。
安部：まだ導入から5ヶ月ほどで、ようやく「よちよち歩き」が終わった段階です。まずはこの1年間でしっかりと成果を出し、XAION Salesを弊社の新規開拓手法の確固たる一つとして確立させたいと考えています。単にアポイントを取るだけでなく、そこから顧客を育成していくためのツールとしても活用していきたいですね。
鶴田：個人的には、アカウントの「つながり」が増えて成熟していくことで、情報発信の武器としても使えるようになると感じています。実際に、安部がセミナーに登壇する際の告知なども発信しており、今後はこうした販促ツールとしての活用も広げていきたいです。
安部：XAION DATAさんには、今後もぜひ、私たちの細かな要望に耳を傾けていただき、機能改善に繋げていってほしいと願っています。そして、これからも手厚いサポートで私たちの挑戦を支えてくれることを期待しています。
取材：山本広
執筆：新國翔大
撮影：細目永