ターゲット選定から商談の振り返りまでを支える。4名の営業チームの基盤となった「XAION Sales」

人材事業を中心に50を超える事業を展開するレバレジーズ株式会社。その社内ベンチャーとして立ち上がったAgileEffect事業部は、開発組織の可視化ツールとアジャイルコーチングを軸に、わずか4名で事業を運営しています。

営業経験のないまま営業を担い、「誰にアプローチすべきか」を手探りしていた同事業部は、XAION Salesを導入。直近では商談分析も加わりました。ターゲット選定から新メンバーのオンボーディング、商談の振り返りまで、XAION Salesは少人数チームの営業を支える基盤になりつつあります。事業統括の西慎一郎様にお話を伺いました。

ツールとコーチングで、開発チームのマネジメント課題に向き合う

──まずは、レバレジーズ様とAgileEffect事業部について教えてください。

西：レバレジーズは現在、50を超える事業を展開していて、その中でも人材紹介が大きな割合を占めています。ただ、AIをはじめとした市場の変化もあるなかで、次の柱をつくるべく、業界にこだわらず、SaaS事業や物流、飲食など幅広い領域で社会課題の解決に取り組んでいます。従業員は4,000名を超えました。

AgileEffectは、開発者がエンジニアリングに集中できる業務プロセス基盤をつくりたい、という思いから始まりました。開発はチームで動くことの難しさがあり、プレイングマネージャーの方も多い職種です。そこで、開発プロセスや生産量を可視化して、マネジメントの改善につなげるサービスを立ち上げました。

ただ、マネジメントの課題は、ツールだけでは解決できないものがほとんどです。人間関係の話もあれば、ちょっとしたコミュニケーションひとつでやる気が上がったり下がったりもする。そこで、人が介入して解消していくアジャイルコーチングを「アジャイル推進サポート」という商材名で始めました。現在は、コーチングを入口に、私たちが入ったことによる改善効果をツールで可視化する形で事業を展開しています。

最近はAIでサービスを迅速につくれるようになったこともあり、開発者に限らず、ビジネス職やバックオフィス部門の方々の課題を解決するサービスも立ち上げているところです。

──西様の役割についても教えてください。

西：事業を統括する立場です。組織は私を含めて4名で、開発1名、営業2名という構成です。少人数なので役割の兼務はどうしても必要で、開発と営業の統括に加え、担当者のいないマーケティングは私が実行まで担っています。

AgileEffect事業部は、西様が代表に直接企画を持ち込んで立ち上げた社内ベンチャーです。別サービスの立ち上げを担った後、「自分がやりたい事業を立ち上げたい」と、約2週間で100ほどのアイデアを携えて代表と壁打ちを重ね、企画書を作成。投資を受け、PoCから事業がスタートしました。

「開発」「営業」と分けない。4名で事業をつくるための一気通貫の営業

──営業で大切にされていることを教えてください。

西：会社としては、いわゆる「The Model」型の営業スタイルで、オペレーショナル・エクセレンスをいかにつくるかに力を入れています。

人材紹介だけでも2,000人規模の営業部隊がいるので、入社して数日の新卒の方でも数字を上げられるような、立ち上がりの仕組みをとても大事にしています。

一方で、AgileEffect事業部はスタイルが違います。The Modelは、人数がいる組織だからこそ成り立つ仕組みだと思うんです。4名の私たちは、そもそもそこまで役割を分けられるほど人が充足していません。なので、最初のコンタクトから商談、契約、伴走、アップセル、そしてCSまでを一気通貫でやれる力を、メンバーに求めています。

全員が開拓もフォローもできる状態をつくらないと、同じ目線で会話ができないと思うんです。特に困るのが、お客様から開発の要望が上がったときです。この人を経由して開発にお願いして、という一般的な組織の形は取れません。伝達が挟まると情報が変わってしまい、良い提案もしにくくなる。なので今は、営業メンバーがお客様の要望を聞いて、バイブコーディングで実装し、本番リリースまでしています。

──営業と開発の境界がないのですね。

西：開発や営業という分け方をしない、というのが私のポリシーです。事業をつくる集団として、今いちばん必要なことを全員で協力してやる。そういうチームをつくりたいんです。

もちろん、それぞれの職種の強みという軸は持っています。ただ、専門性を縦に伸ばすだけでなく、そこから周辺領域へ横に広げていってほしい。そのための裁量を渡し、裁量があるぶん責任も伴うので、ガードレールを引く。そういう運営をしています。

「誰に当たればいいかわからない」。手当たり次第の営業で感じた、エスカレーションの壁

──XAION Sales導入前は、どのような状況でしたか。

西：当時は営業メンバーがゼロで、契約まで私ひとりで担っていました。実は私自身、営業経験がほとんどなく、本格的に営業をしたのはこの事業が初めてだったんです。

そうなると、誰にアタックすればいいのかがわからない。イベントや勉強会、交流会、展示会で出会った方に、職種もわからないまま、とにかく当たっていく。そんなやり方を半年ほど続けましたが、無駄だと感じることがすごく多くて。この場に出る必要はなかったな、この人に言ってもしょうがなかったんだな、と。お話しできても上の方がまったく動かない、エスカレーションの壁のようなものも強く感じていました。

──ターゲットのリストは、どのようにつくっていたのでしょうか。

西：類似する競合や、業界で導入されているツールの導入事例を見て、そこに近い企業を探す。そうした逆引きを何度も繰り返していました。社内の既存事業と顧客データを常にシェアする関係でもないので、企業情報も自分たちで一から開拓するしかない。そもそも一次情報も、絞り込むための情報もない状態でした。

小さい組織ほど、がむしゃらに動いてしまう傾向があると思うんです。大きい組織なら役割が分かれていて、いろいろな方向からアプローチできるので、確率で勝負できる。

でも中規模以下の組織は、やり方もわからないし、リソースも限られているのに、空回りする行動ばかりしてしまう。私たちのように営業組織が小さいところは、こういうツールがないとかなりしんどいのではないかと思います。

決裁者まで見える。「戦える武器が揃う」と感じたXAION Sales

──XAION Salesを導入した決め手を教えてください。

西：どうすれば上の方とつながれるのかを考えていた矢先に、インテリジェンスという領域があると聞き、いくつかのサービスの話を聞いていました。そんな中、XAION DATAの方と話す機会があって、XAION Salesの話を聞いたときに「これだ」と思ったんです。

自分が知りたかった決裁者の情報、つまりその会社にどういう人がいるのかがわかる。アプローチ先の情報や、会社の基本情報も充実している。戦える武器が揃うと感じましたし、さまざまなツールを見てきたなかで一番良かったので、導入を決めました。

──直近では、商談分析も導入いただきました。

西：私たちがやりたい構想は、他のツールと連携させて強化していくことよりも、ひとつの場所でもっと完結させることでした。XAION DATAさんの今後の構想を伺ったとき、商談の情報から提案資料をつくったり、シグナルを出したりといったことも、きっとできるようになるんだろうなと感じたんです。

何より、XAION Salesとは必ず連携できるはずだと思っていて、そこがほかにはない価値だと考えています。XAION Salesで接点を持ったお客様の商談が、そのまま商談分析で管理できたり、CRMとして管理できたりするようになれば、そこで完結するようになる。その未来を踏まえると、導入のハードルは低かったですし、価値もわかっていたので、スムーズに導入できました。

もうひとつは、XAION DATAさんへの信頼です。プロダクト開発が進んでいくスピードや、方向性をがちっと決めて前に進む推進力を、私たちはすごく尊敬しています。こういう未来はきっと来るだろうと容易に想像できましたし、それを応援したいという気持ちもありました。

ターゲットの仮説を「一瞬で」試せる。リスト作りが営業の土台に

──XAION Salesの導入によって、どのような変化がありましたか。

西：リストをつくることは営業活動のうえですごく大事ですが、その方向性をいろいろ考えるのが一瞬でできるのは、とても良いと思っています。

ターゲットが決まっているときに使うだけでなく、逆にターゲットを探るために使うこともあるんです。たとえば、もともとバックオフィス部門を狙っていたけれど、それだと範囲が大きすぎる。じゃあ情シスの方はどうだろう。こういう会社の情シスはこういう体制なんだ、人数はこれくらいなんだ、と。

以前は逆引きを何度も繰り返していましたし、そもそも絞り込める情報がありませんでした。フィルターできる状態になったのは、本当にありがたかったですね。

7月に営業メンバーが加わったのですが、入社して2〜3日でXAION Salesのアカウントを共有しました。営業のやり方がわからないというので、ターゲットはここで、ツールをこう使ってアプローチして、と伝えて。前任のメンバーがどうアプローチしていたかもそこで見られるので、それを参考に動いてもらいました。すると、事業の話がまだよくわからない段階でも、自分で商談の機会をつくれるようになったんです。

商談さえつくってくれれば、最初は私が商談をして、それを見て学んでもらう機会がつくれます。何もわからない状態から、自分で商談をつくり、自分で学ぶ場をつくれた。これは本人にとってもプラスだったでしょうし、すごく大きいと思っています。

通常なら、私が商談を取りに行って日程調整をし、新メンバーに同席してもらう形になるはずです。そうではなく、本人が商談をつくれたことは、オンボーディングのスピードにもつながったと思います。ターゲット設定の考え方や過去の活動がXAION Sales上に残っているからこそ、新しく加わったメンバーも、それを引き継いですぐに動き出せる。少人数のチームにとって、XAION Salesは営業のノウハウを受け渡す基盤にもなっています。

営業ツールの価値は、商談を取ることだけではないと思っています。接点ができた方を自社のセミナーにお招きし、知っていただいたうえで商談につなげると、そこから契約につながることもある。直接商談にならなかったとしても、できあがった関係性をいろいろな形で活かせるので、マーケティング的な活動にも使えるデータになっていると思います。

──開発組織はリモートワークが前提のケースも多く、つながりにくいと言われます。

西：それはすごくありますね。開発者の方は、基本的に外に出てこないじゃないですか。でも、気軽な接点から始めると、案外情報交換に応じてくださったり、別の部署の方を紹介していただいたりするんです。

対面の場でいきなり出会うと、興味がなければそこで終わってしまうと思うんですよ。気軽に出会っているからこそ、お互いの人となりがわかって、自然に紹介につながっていく。そういう出会いから関係が広がったケースは、実際に多くありました。出てこない人ともつながれる、というのは大きいですね。

商談分析は「3〜4行のサマリー」がちょうどいい。前回の商談をすぐ振り返れる

──商談分析の使い心地はいかがですか。

西：見やすいんです。なぜ使いやすいのかをまだ言語化しきれていないんですが、とにかくシンプルでわかりやすい。サマリーが最初に出てきますよね。階層構造でずらっと並ぶよりも、3〜4行ほどで段落を分けずにまとめてくれるほうが、私としてはうれしい。たとえばメンバーが出たミーティングの内容も、それを見ればわかりますし、あとは隣にいるので直接聞けばいい。検索するまでもないんです。

──業務のストレスが減ることで、効率にもつながっていると。

西：そうですね。私たちはコーチングなどを通じて、いろいろな会社を並行して支援しています。そうすると、「明日この会社とミーティングが入っているけど、何をするんだっけ」となるんです。特に困るのが定例です。定例は前回の延長線上にあるので、前回何を話したかを踏まえて、ネクストアクションや次回の進め方を決めていきます。

でも、Slackやドキュメントに残したメモは流れやすいですし、いつミーティングしたかもわからなくなる。見る場所が複数に分かれてしまうんです。

そこで、商談のことは全部商談分析に入れておく、と決めてしまう。そうすれば、わざわざ別のドキュメントで議事録を書く必要もなくなります。情報が散らばるのを自然と防げる、その強制力がすごくいいと思っています。

もうひとつ、メンバーから好評なのが出力の速さです。会議ツールの録画機能だと、1時間の打ち合わせなら動画が出力されるまで30分ほどかかることもあります。お客様との打ち合わせのあとは、すぐにお礼のメールを送りたいし、聞き逃したところもすぐ確認したい。打ち合わせが終わってすぐに結果が出てくるのは、やっぱりいいですね。

ターゲット選定の段階で使うXAION Salesのデータと、商談のたびに蓄積されていく記録。その両方がチームの手元にあることで、少人数でも顧客理解を共有し、次の一手を素早く打てる状態が整いつつあります。

人事・情シス・経理へ。届きにくい職種にこそ、データが効く

──今後、XAION Salesをどのように活用していきたいですか。

西：新しいサービスは、開発者だけをターゲットにしているわけではありません。どちらかというと、タスクに忙殺されているバックオフィスの方々、たとえば情シスや経理、人事といった間接部門の方々に向けたサービス構想になっています。

人事の方はそもそも忙しくて、外にはなかなか出てこないですよね。電話をしても受付でブロックされることがありますし、情シスの方が集まる展示会もそれほど多くない。そういう職種にこそ、ぴたっとはまるんじゃないか。今、そう見えてきているところです。

──最後に、AgileEffect事業部の今後の展望を教えてください。

西：私たちは、あえてビジョンを持たないと決めています。市場の動きやお客様の動きに合わせて、柔軟に変えていかなければならないからです。お客様に求められているものを、求められているタイミングで提供できるか。それを強く意識していますし、どんな事業を始めることになっても意思決定できる組織でありたいと思っています。

そして、何をつくるにしても、営業は必ず必要になります。売らなければ、そもそも会社として成り立たない。この一番大事なプロセスをいかに構築していくかを大切にしながら、お客様の課題を解決し、きちんと対価を得られる仕組みをつくっていければ、どんな事業をしてもいいと思っています。価値のないものを生み出すのではなく、求められているものをこれからもつくり続けていきたいですね。