営業成果の個人差を、組織の仕組みで埋める方法

 営業成果の個人差は、どの組織にもあります。キーエンスも例外ではありませんでした。

ただ、その差を本人任せにはしていません。個人を鍛える外報やロープレの話はよく知 られています。その裏で、会社全体、エリア、チーム、一人ひとりと、少なくとも4つの 施策が同時に走り、方針が個人の行動まで落ちるように組まれていました。 4つの施策が同時に走れば、同じ顧客に施策が重なることも、どこからも手がつかない顧 客が出ることもあります。それを防いでいたのが、KPIの置き方と、狙う顧客の絞り方で す。何を根拠にどう決めていたのかは、ほとんど語られていません。

本セミナーでは、キーエンスで30年、営業組織をつくる側にいた小田垣元が下記について話します。 トップセールスの成功談ではありません。マネジメントの側から見た、個人差の埋め方 です。 

当日の内容
・営業成果の個人差はなぜ出るのか。マネジメントが埋めていた部分
・KPIの置き方。成果につながる数字をどう選んでいたか
・会社の方針を、個人の行動まで落とす施策の組み方
・会社やエリアで決めた施策は、現場からどう見えていたか。形だけにしない伝え方
・施策を当てる顧客をどう絞るか。そのために必要な顧客データ
・自社ではどこから手をつけられるか